Vendre n’est pas votre force? Voici cinq trucs pour y parvenir

Vendre ses produits et services est une lourde tâche pour les entrepreneurs qui n’ont pas des compétences développées dans le domaine de la vente. En tant qu’entrepreneure, j’ai longtemps pensé qu’il fallait être un excellent vendeur pour conquérir une plus large clientèle. Plus précisément, j’ai souvent associé le terme « vendeur » à une personne prête à tout pour vendre un produit ou un service pour lequel elle ne porte souvent pas un réel intérêt. L’image des vendeurs qui font pression sur les clients, qui s’acharnent sur eux dans le seul but d’en retirer des profits. Vous me direz que j’exagère. C’est vrai. C’est pourtant une image caricaturale qui se rapproche de la réalité de plusieurs personnes exerçant ce métier. Ma perception a toutefois évolué avec les années.

Pour Claude Ananou, professeur en entrepreneuriat à HEC Montréal, vendre est avant tout « aider à acheter ». C’est-à-dire permettre au client de mieux comprendre son besoin. Effectivement, je trouve que cette définition a beaucoup de sens. Vendre, c’est satisfaire un besoin. Un entrepreneur n’a pas d’autres choix que de savoir minimalement comment « aider ses clients à acheter » (vendre), car au début, il ne sera pas en mesure d’offrir un gros salaire à un vendeur très qualifié car les meilleurs vendeurs demandent de fortes rémunérations et préfèrent travailler pour des entreprises bien établies. Ils sont une denrée rare. Ce n’est pas pour rien, d’ailleurs, que M. Ananou accorde autant d’importance à la notion d’identification du besoin dans son approche SynOpp, une alternative au plan d’affaires.

Jean-Philippe Bonneau, président d’Ambicio, une entreprise de services-conseils en gestion d’entreprises spécialisées en vente et marketing, abonde dans le même sens. Il accorde une grande importance à l’écoute du client et s’efforce de toujours lui poser des questions pour bien identifier ses besoins. Il existe bien sûr différentes techniques de vente, mais en voici cinq que je retiens d’un échange de courriels avec lui. Elles résument bien, à mon avis, la façon dont vous pouvez développer votre empathie afin de devenir un meilleur vendeur.

Écouter avec attention

Ne faites pas l’erreur de couper la parole à votre interlocuteur dans l’intention de présenter le plus rapidement possible votre offre. Tel que nous venons de le mentionner, M. Bonneau rappelle l’importance de s’intéresser à votre interlocuteur afin de découvrir ses problématiques. En lui posant des questions, par exemple, vous pourrez obtenir de l’information qui vous permettra d’adapter encore mieux votre offre à sa réalité. Vous serez aussi en mesure de vous mettre à sa place plus facilement. J’ajouterais à cela l’importance d’être compréhensif et sincère. Personnellement, cela m’a permis de mieux montrer à mon interlocuteur que je voulais vraiment l’aider.

Augmenter sa crédibilité

Lorsque vous prévoyez faire du développement d’affaires, pensez à vous assurer que tout est à votre avantage. Éliminez tout ce qui pourrait nuire à votre crédibilité. Si vous êtes un designer graphique, par exemple, le président d’Ambicio propose que votre site Web ainsi que votre carte professionnelle soulignent votre potentiel. Ajoutons à cela l’exemple d’un rédacteur dont l’offre de services serait bourrée de fautes importantes; on ne le prendrait pas au sérieux.

Vendre son histoire

Une bonne astuce pour convaincre un client potentiel de faire affaire avec vous est de raconter une histoire autour de la création de vos services et produits. Visuellement, cela se traduit par votre logo, le design de vos outils marketing ou encore votre site Web. Verbalement, il s’agit d’expliquer comment vous êtes parvenu à faire ce que vous faites aujourd’hui. Autrement dit, introduisez des anecdotes dans votre discours. Vous augmentez ainsi votre crédibilité et apportez une touche personnelle à votre présentation. De plus, vous montrez ainsi que vous avez de l’expérience et des connaissances approfondies. Attention toutefois, ne mentez pas. Il faut éviter, en effet, de promettre quelque chose que votre client potentiel n’obtiendra pas.

Être une référence dans son domaine d’activité

Si vous êtes dans un marché concurrentiel, pensez à vous démarquer en créant différents contenus adaptés pour le Web dans le but de rejoindre votre public cible ou encore de créer des événements rassembleurs. Croyez-moi, cela peut grandement vous faciliter la tâche quand viendra le temps de vendre vos services ou vos produits. Je peux personnellement en témoigner. Le fait d’être reconnue en tant que blogueuse auprès de personnes clés du monde des affaires m’aide beaucoup. Grâce à mes articles, je me suis créé un fort réseau de contacts qui n’hésitent pas à me recommander à d’autres personnes importantes en affaires lorsque je leur signale que j’aimerais les approcher. M. Bonneau cite l’entreprise UX-co qui est, selon lui, un bel exemple. Fondatrice des soirées UX à Québec, UX-co a réussi à prendre sa place dans ce domaine d’activité.

Être vous-même et être confiant

Enfin, vous avez évidemment plus de chances de réussir à convaincre les autres et à vendre vos services lorsque vous restez vous-même. Montrez à votre interlocuteur que vous avez confiance en vous en mettant vos forces à l’avant-plan. En ce qui me concerne, par exemple, au début de ma carrière, je n’affichais pas mon problème de surdité à mes clients potentiels. En cours de route, lorsque j’ai commencé à expliquer le lien qui existait entre le fait que je sois malentendante de naissance et ma passion pour les communautés Web, j’ai vu un grand changement. Avec le temps, j’ai acquis plus de confiance en mes moyens – ce qui m’a permis d’apprendre autrement à vendre mes services en utilisant mes forces.

À vous la parole maintenant. J’aimerais que vous me fassiez part de vos difficultés quand vient le temps de vendre vos produits ou services.